Técnicas de ventas

El mundo de la compraventa está constantemente fluctuando, sin embargo, aunque existen muchísimas necesidades de compra, son pocos los compradores que se atreven a llevar a cabo este proceso hasta el final. Esto sucede porque la mayoría de los clientes que buscan comprar un producto, un servicio o una propiedad esperan que las compañías que venden tengan en consideración sus expectativas, necesidades y su capacidad de gasto. Y es que esto está directamente relacionado con la habilidad de venta de las empresas.

Para ello, existen técnicas, métodos y campañas de venta que pueden ayudar a crear una buena imagen de marca y, por lo tanto, a vender de forma efectiva el producto. Si te interesa conocer las mejores técnicas y métodos de ventas y quieres saber qué prácticas en ventas hay que evitar a toda costa, has llegado al lugar correcto. A continuación, te contamos qué es una técnica en ventas y qué técnicas de ventas existen para que si quieres adentrarte en este negocio, sepas bien cómo vender un producto y qué esperan los compradores de las empresas. 

¿Qué es una técnica de ventas?

Para comenzar a hablar sobre ventas tenemos que entender qué es vender. Así pues, tenemos que hablar de que este término, generalmente, hace referencia a un tipo de profesión en el que se emplean distintas estrategias para venderle a una persona un producto o un servicio de la forma más atractiva posible, buscando la aceptación del comprador. De esta manera, todas las ventas suponen un intercambio de beneficios, o bien materiales o económicos.

Por este motivo, en función a lo que quiera venderse, cómo quiera venderse y para qué quiera venderse, siempre van a existir distintas estrategias o técnicas de ventas. Con esto claro, hay que mencionar, pues, que las técnicas no siempre siguen unas reglas universales. En cada situación estas deberán estudiarse y practicarse mediante las técnicas de ensayo y error hasta conseguir una técnica de venta efectiva.

Para todo esto, siempre es imprescindible llevar a cabo un proceso de venta en función a distintas oportunidades, tasas de éxito y acuerdos. Dependiendo de los resultados de este proceso de venta, lo más importante será siempre la captación, la atención y la comunicación entre comprador y vendedor. Así pues, una técnica de venta es la filosofía que suele aplicarse al proceso de venta para asegurarse de que este es lo más funcional y beneficioso posible.

Prácticas a evitar en ventas

Antes de pasar a conocer los métodos de ventas más efectivos en la actualidad, resulta igual de importante comprender qué no debe hacerse nunca en ventas y, por lo tanto, los errores más comunes en ventas. Para ello, no se recomienda la utilización de estas prácticas de venta, o bien porque pueden provocar rechazo en los compradores o bien porque pueden causarle una mala reputación al vendedor o bien simplemente porque no resultan efectivas y terminarán por ser un gasto de tiempo de inversión y de recursos.

Con todo esto claro, estas son algunas de las técnicas de ventas que debes evitar a toda costa:

  • Algo muy habitual, sobre todo en los vendedores más principiantes, es que estos quieran hablar de su producto sin que el cliente haya preguntado por él. Este es un error bastante habitual y que deriva directamente de esa ansia por vender. También podemos encontrarnos ante la situación de que el vendedor se ponga a hablar de su producto sin preguntarle siquiera al cliente si este puede interesar. Recuerda que un cliente comprará únicamente porque necesite ver resuelto un problema. Esto significa que el cliente no está interesado en la descripción del producto, sino en cómo este resolverá sus problemas.
  • Otra de las prácticas más habituales es la de enviar correos que no han sido solicitados o propuestas comerciales que no han sido requeridas. Hablamos de la conocida técnica de spam. Esta no solo te causará una mala reputación a ti y dañará la imagen de tu compañía, sino que además resultará molesta para el posible comprador hasta el punto de hacer que este rechace el producto y a la empresa.
  • Forzar la comunicación cuando el cliente no se ha mostrado extremadamente receptivo también puede resultar una técnica abrasiva e intrusiva. Hablamos, por ejemplo, de llamadas telefónicas de comerciales, pues es uno de los casos más habituales en los que se pretende cerrar una venta cuando el cliente en muchas ocasiones ni siquiera está interesado en las propuestas. Asimismo, obligar al cliente a cerrar un acuerdo con el que no se ve satisfecho y presionarlo solo causará más rechazo hacia la empresa.
  • Para terminar, otra de las estrategias de venta menos favorables para la empresa es la de intentar reunirse con el cliente antes de tiempo. En muchas ocasiones, cuando vemos que el comprador puede estar mínimamente interesado, le saltamos al cuello y tratamos de acelerar este proceso. Es mucho más recomendable dejar que las cosas sigan su curso natural. Tal y como apuntan las estadísticas, la mayoría de ventas hacen uso de al menos cuatro o cinco llamadas entre comprador y vendedor antes de que se lleve a cabo una reunión para cerrar esta venta. 

Técnicas y métodos de ventas más efectivos

Una vez que ya tenemos claro cómo funciona el sistema de venta y las estrategias que hay que evitar, lo siguiente será conocer aquellas que pueden ayudarnos a mostrarnos frente al cliente con entereza, seguridad y aplomo. 

Es muy importante dar una buena imagen y mostrarnos seguros de que lo que obtenemos que ofrecerle al cliente es algo que va a beneficiarle. Para ello, si queremos utilizar buenas técnicas de venta, lo mejor será conocer un poco de psicología, marketing y otros métodos que te exponemos a continuación:

Método SPIN

Un clásico, y es que el método SPIN es el que antepone al cliente sobre todo lo demás. De esta forma, tenemos que explicar que SPIN corresponde al acrónimo “situación, problema, implicación y necesidad, beneficio”. Con esto, podemos entender de una forma breve que, pese a que es una estrategia que busca despertar el interés de los compradores en el servicio que se ofrece, se llevará a cabo un procedimiento respetuoso.

De esta forma, este método de venta SPIN consiste, principalmente, en el planteamiento de cuatro series de preguntas que se centran en las cuatro palabras del acrónimo. De tal forma, las primeras preguntas que se realizarán serán de situación para ponerse en contexto y entender si la oferta será adecuada para satisfacer las necesidades del cliente. 

A continuación, se llevarán a cabo distintas preguntas relacionadas con este problema para poner en evidencia el hecho de que nuestro producto o servicio puede solventarlo. Lo siguiente eran las preguntas de implicación, muy importantes para que el cliente vea que nos interesamos por su bienestar, y con las que podemos hacerle ver que contamos con una solución para su problema. Finalmente, utilizaremos las preguntas de resolución o necesidad en las que nos enfocaremos en la propia venta y en el pago.

Método FAB

Continuamos con otra opción muy utilizada en las técnicas de venta, y es este otro modelo en el que el acrónimo inglés se traduciría a “características ventajas y beneficios”. En este caso nos encontramos ante un método que está más bien enfocado a situaciones donde los beneficios pueden ser varios y no tenemos muy claro cuál será el que termine sucediendo. Para ello, se llevará a cabo un planning con tres fases.

La primera será la de describir las características del producto o del servicio que ofrecemos, siempre resaltando sus aspectos más distintivos, para que se conozca el producto de la forma más fiel y natural posible. Lo siguiente será mencionar sus ventajas, de modo que pasemos a la venta propiamente dicha de este producto, utilizando técnicas de marketing para llamar la atención del consumidor. Finalmente, se expondrá el beneficio de esta adquisición y, por lo tanto, trataremos de hacerle ver al cliente cómo este puede satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas.

Método AICDC

Otras de las técnicas de ventas más populares es este método que se entiende como un acrónimo de las palabras “atención, interés, convicción, deseo y cierre”. También se le llama método Percy en honor a su autor, que fue quien desarrolló estas cinco reglas que lo componen. Para ello, este método dicta que existen cinco fases en toda venta efectiva.

La primera de las fases es la atención y, por lo tanto, será imprescindible recibir esta atención de los clientes, puesto que sin ella será imposible vender el producto. La siguiente será el interés y por esto necesitaremos ver que existe también en el cliente para poder explicarle cómo este producto resolverá sus necesidades. Con la convicción utilizaremos distintos argumentos con los que favorecemos la imagen del producto y con el deseo nos aseguraremos de captar este interés para que el cliente se preste a la compra. Finalmente, en el cierre se conseguirá sellar esta venta mediante unas razones con las que lo captemos definitivamente.

Venta consultiva

Esta última técnica de venta es otra de las más utilizadas y se enfoca precisamente en darle prioridad a las necesidades del cliente. También destaca porque busca construir una relación a largo plazo en lugar de llevar a cabo una transacción esporádica. Se distinguen cinco fases principales.

La primera es la preparación, donde se llevará a cabo un proceso de identificación y de calificación de los productos para asegurarnos de que estos cumplen las necesidades de sus potenciales clientes. La segunda fase consistirá en la elaboración de distintas preguntas con las que conozcamos al cliente y nos aseguramos de que la relación que se crea entre ambos es la propicia para una venta. Continuaremos con una escucha activa para abrir un canal de comunicación en el que el cliente pueda acudir a nosotros. 

La autenticidad será la cuarta fase en la que compartiremos pensamientos, experiencias y opiniones con honestidad sobre el producto, siempre tratando de que el cliente esté satisfecho. Finalmente, el seguimiento nos llevará a conocer la satisfacción del cliente tras esta venta y asegurarnos de que le saque todo el partido posible a su compra para fidelizarlo y asegurarnos del boca a boca.

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